En este episodio hablamos de la Automatización del Marketing B2B con Ana Asuero, Directora de Marketing de Aplazame y una de las mayores expertas que conozco en estos temas: https://en.digital/podcast/63-automatizacion-marketing-b2b-ana-asuero

De Aplazame ya hablamos en su momento gracias a la entrevista que hicimos a su CEO y gran amigo nuestro, Fernando Cabello, en este mismo programa, pero aprovechamos para comentar que han sido recientemente adquiridos por WiZink (que no se comenta en la entrevista porque la grabamos antes de la compra).

Índice del episodio

• 00:30

  Bienvenida y presentación del episodio 63  por parte de José Carlos Cortizo (cofundador y Director de Marketing de BrainSINS y presentador del programa)

• 03:30

  Sección de Atención al Cliente: Nos preguntan acerca de aceleradoras de empresas en Estados Unidos y respondemos a esa pregunta y también damos algunas indicaciones de aceleradoras españolas.

• 12:30

  Comenzamos la entrevista, Ana Asuero nos cuenta su trayectoria profesional antes de entrar en Aplazame

• 15:30

  ¿Qué es Aplazame? Hacemos referencia al podcast que grabamos con su CEO Fernando Cabello. También hacemos referencia al caso de éxito que tienen con SantaFixie.

• 17:10

  ¿De qué hablamos cuando hablamos de la automatización del marketing. Básicamente intentamos tener automatizados todos los procesos relacionados con el marketing hasta que se realiza una venta para conseguir máxima eficiencia.

• 19:30

  ¿Cómo tienen que cooperar marketing y ventas para que la automatización del marketing sea efectiva? Hablamos del marketing como apoyo a la parte comercial (en cuanto a captación de clientes) y a operaciones (en cuanto a renovaciones, etc). Ana nos cuenta que Marketing ha de «vender la idea» de su estrategia de marketing al departamento comercial para alinear espectativas y objetivos.

• 24:30

  ¿Cómo es el buyer journey y principales fases de venta en procesos de venta B2B y que tendremos que automatizar? Hablamos del timing de los procesos (mucho más largos que los B2C), los cambios de interlocutor a lo largo del proceso, etc. Hablamos también de fases a nivel general: Descubrimiento, Conversión y Fidelización.

• 28:35

  Profundizamos en por qué se trabaja poco la fidelización aunque tiene tanta o más importancia que otras fases.

• 31:30

  Nos centramos en la fase de captación, ¿cómo se puede automatizar la fase de captación? Ana nos cuenta que le gusta centrarse en procesos circulares, que tengan un comienzo y un fin generando un círculo

• 34:10

  Hablamos de especifidad vs. contenido más generalista a la hora de automatizar acciones de marketing en captación, y cómo ayuda acercar el contenido a los datos de cada cliente/sector

• 37:30

  Ana nos explica la importancia de «matar un lead», es decir, dar un posible deal por cerrado y bajar el nivel de interactuación con ellos. También con esto debemos poder limpiar más adecuadamente nuestra base de datos.

• 38:30

  Hablamos de cómo interrumpir un flujo automático porque ha pasado un evento externo a ese flujo pero que cambia el cómo te debes comportar con ese lead. También hablamos de nuevas tecnologías que nos permiten conocer más sobre nuestros clientes.

• 41:30

  Ana nos explica algunas herramientas que permiten trackear la apertura de adjuntos, el tiempo que un usuario está en una determinada página del PDF, etc.

• 45:30

  Hablamos de la automatización del marketing en relación a la conversión. Ana nos habla de automatismos tanto para el lado del cliente como para el área de ventas, así como la importancia de explicar el producto, trucos y consejos, etc. para que tus clientes aprovechen al máximo tu producto.

• 51:10

  Ana nos explica los diferentes perfiles que reciben información de tu producto o que toman decisiones sobre tu producto aunque no estés comunicandoles adecuadamente tu producto.

• 55:10

  Acerca del lead scoring: ¿Cómo se hace el Lead Scoring? ¿Cuáles son las mejores prácticas al respecto? Ana nos explica que por un lado tenemos los datos que tenemos inicialmente del cliente (sector, cargo, email, etc.) y por otro lado los datos que vamos recopilando con el tiempo y también el «feeling» de la gente de ventas.

  Ana nos cuenta por qué ignora los leads @gmail.com y @hotmail.com, así como el ir recopilando datos de forma inteligente, pidiendo a un mismo lead distintos datos en función de los datos que ya has recuperado anteriormente.

• 1:01:00

  ¿En qué cosas te tienes que fijar a la hora de buscar un CRM y/o una herramienta de automatización? Ana nos habla del precio y que el CRM no «mate tu creatividad», es decir, que te permita ser autónomo y no dependas de la parte técnica o de un implementador externo.

  Una selección de herramientas de CMR y automatización de Ana Asuero.

  ¿Cómo ve Ana Asuero el mundo de la automatización del marketing de aquí a 5 años?

• 1:11:30

  Recordatorio de eventos: Flat 101 estudio conversión, 15 de Septiembre: fecha límite eCommerce Awards, evento en eShow. Despedida del episodio 63